Почему в digital маркетинге “приемлемая цена” почти всегда означает “фиаско”...
За 15+ лет в интернет-маркетинге и продажах я повидал огромное количество запросов на разработку. Многие из них были настолько абсурдными, что заставляли усомниться в психическом здоровье Заказчика. И не только в ценовом сегменте ниже среднего.
Два подхода к покупке
Сделал наблюдение, что существует два подхода к выбору Исполнителя, покупке чего бы то ни было. Неважно о чем идёт речь — разработка сайта, ремонт квартиры, автомобиль.
Подход 1. Исходя из возможностей
Звучит разумно и даже взросло, при поверхностном взгляде. Если копнуть глубже — это синоним посредственности.
Как это работает:
Человек смотрит в кошелёк, определяет (не имея компетенций) сумму, которую ему «комфортно» заплатить. И ищет того, кто в неё впишется.
Не изучает рынок. Не сравнивает. Не задаётся вопросом «как сделать лучше, чтобы получить результат?». А просто покупает то, что посчитал приемлемым. Для себя. Что приемлемо для целевой аудитории его не волнует.
Это не покупка продукта, а покупка самоуспокоения. В голове рождается мысль «Взял по хорошей цене» — еще один самообман. Форменное самодурство.
Результат при таком подходе всегда будет посредственным: «дёшево и сердито» — работает кое-как, выглядит так себе, и уже через месяц-другой выясняется, что всё придётся переделывать или снова вкладываться, чтобы наконец заработало.
Почему это тупик?
Потому что профессионал не работает «исходя из ваших возможностей». Он работает исходя из задачи.
Вы ведь не говорите бригаде строителей построить вам дом за 1млн.? Во-первых, вы знаете/мониторите рыночные цены. Во-вторых, вы запрашиваете у прораба необходимое: проект, стройматериалы для его реализации и трудодни.
Подход 2. Ориентир на результат.
Этот подход кардинально отличается. Сначала мы чётко понимаем, какой результат нам нужен: заявки, продажи, рост, окупаемость. И только после этого выясняем у профи, какой бюджет потребуется для достижения цели. Мы выбираем не того, кто «уложится в сумму», а того, кто действительно сможет дать нужный эффект, не обещания (!), кто умеет выстроить процесс и объяснить, за что мы платим.
Постановка вопроса при таком подходе не «сколько стоит?», а «что и сколько необходимо для нужного результата».
Такой подход выйдет дороже на входе. Но в перспективе дешевле, потому что всё сразу работает как надо, без бесконечных доработок и «латания дыр».
А главное — вы экономите самое драгоценное — время. Посредственные Заказчики выкидывают небольшие суммы в трубу, тратя время и не получая результат. Их бизнес стагнирует — наблюдаю сейчас повсеместно.
Антикейс на тему
Пару недель назад за консультацией обратился клиент, ниша — банкротство физлиц. Сайт доисторический, давно не видел такого. Никакой рекламы, ничего.
Амбиции — работать на всю Россию.
Расписал им несколько вариантов, связок:
- Работать локально, без сайта. Через ГЕО-сервисы Я.Бизнес, 2Гис и т.д.
- Многостраничный сайт под SEO. Т.к. контекст на всю РФ будет стоить ооо-чень дорого, ниша конкурентная.
- Контекстная реклама на якорные регионы + сайт (лучше многостраничный чтоб рос в выдаче, но можно и на лендинг пустить).
Звоню через несколько дней узнать о решении. Клиент заявляет, что уже начали делать то ли по «Хорошей цене», то ли по «Нормальной цене». И начали они делать самый неоптимальный вариант с учетом низкого бюджета — лендинг + контекст. За 40 тысяч всё вместе…
Специально привел гротескный случай для наглядности.
Выводы
Чем на практике отличаются два подхода к выбору исполнителя? Вот главные выводы:
«Исходя из возможностей» = путь к посредственности
Когда ставим во главу угла стоимость («уложиться в сумму»), а не результат, мы автоматически снижаем планку. Мы выбираем не того, кто решит задачу, а того, кто согласится работать за меньшие деньги. В итоге получаем работу, которая красиво выглядит на словах, но не работает как надо. Это не экономия, а иллюзия экономии: проблему не решают — её просто откладывают или маскируют. Самодурство.
Ориентир на результат — единственный рабочий подход
Такой подход не пытается «уложиться в бюджет», а фокусируется на том, чтобы получить нужный результат один раз и надолго. Да, возможно, это стоит больше на старте — но в итоге выходит дешевле, потому что не нужно бесконечно переделывать, латать дыры и начинать всё заново.
Качество - это реальная экономия, а не траты
Инвестиции в экспертизу, продуманную стратегию, системный контроль — это не траты, а способ снизить риски и скрытые издержки (потерянное время, нервы, слитые бюджеты, провальные гипотезы). Хороший проект запускается быстро и работает стабильно; плохая «дешевая» работа требует постоянного внимания и доработок.
Исполнитель — это партнёр. Торг неуместен. Вы не на базаре.
Профессионал всегда будет задавать вопросы о целях, предлагать способы измерить результат, и брать ответственность за итог. Он не предлагает «сделать подешевле», не вливает в уши то, что вы хотите услышать, а помогает вам достичь того, ради чего вы всё затеяли.
Практический совет для заказчика
Если вам требуются не красивые слова, и не удобная цифра в смете, а реальные продажи, рост и отдача от вложений, — всегда начинайте с ориентира на результат. Бюджет должен быть следствием цели, а не её заменой. Именно этот подход сохраняет время, деньги и силы в долгосрочной перспективе.
